Журнал ТК ПЭК

Сергей Валентинович Романов — создатель и собственник компании «Раскладушки плюс». Уже по названию можно понять специфику деятельности компании, однако главная особенность бизнеса Сергея — это собственное производство, которое он наладил с нуля несколько лет назад в своем родном Ярославле. Сегодня «Раскладушки плюс» — один из основных поставщиков своей продукции в государственные структуры (школы, детские сады), многочисленные организации дистрибьюторского и гостиничного бизнеса не только Ярославля, но и всей страны. Уже несколько лет Сергей работает с нашей компанией «ПЭК» для отправки своей продукции по территории России и Казахстана.

Встречаться с клиентами, вести переговоры и налаживать связи Сергей начал уже после армии. В 90-е годы он работал экспедитором в фирме, связанной с продажей колбасы. Именно в это время Сергей Романов набирался бизнес-опыта.

Затем была смена деятельности: в Ярославском филиале газеты «Телесемь» Сергей занимался маркетингом, руководил продажами, аналитикой, отслеживал ценовую политику, значительно увеличив клиентскую базу. Прошло уже более десяти лет, но у него до сих пор есть друзья среди бывшей клиентуры.

Примерно семь лет назад Сергей Валентинович стал работать в компании, производящей корпусную мебель. Неожиданно стали поступать запросы на кемпинговую, складную мебель. Его работодатель не мог сменить сферу деятельности. Но Сергей не растерялся — стал «мониторить» рынок, считать деньги, составлять таблицы, графики и в итоге разработал бизнес-план и воплотил свою идею в жизнь, уже самостоятельно.

И вот как четыре года Сергей Романов успешно ведет свой бизнес в Ярославле. Бизнес, связанный с изготовлением раскладушек. В ассортименте более десяти видов товара от эконом- до бизнес-класса. С расширением рынка сбыта по России понадобились региональные сайты, наладилось сотрудничество с крупными магазинами в Ростове-на-Дону, Новосибирске, Красноярске, Казани, Вологде.

Об истории компании «Раскладушки плюс», развитии бизнеса и роли логистики для своего производства рассказывает генеральный директор компании Сергей Романов.

— Сергей Валентинович, после работы в качестве наемного сотрудника не страшно было начинать самостоятельный бизнес, да еще и связанный с производством?

— Страшно. Но у меня был компаньон, у которого в собственности имелось небольшое здание, однако он его не использовал. В этом помещении уже было два пресса, но не было штамповочного станка. В Рыбинске мы купили необходимое оборудование, кое-что переделали в нем конкретно под наши потребности. Понадобилось около двух месяцев, чтобы наладить оборудование, скорректировать бизнес-план, найти рабочих и выстроить производство раскладушек. Уже в работе мы долго что-то дорабатывали, усовершенствовали процессы, максимально приближая их выполнение до автоматизма.

— Кто были ваши первые клиенты и откуда?

— Первые изделия продавали дешево рыночным торговцам в Москву. Находили крупных оптовиков и тоже задешево продавали свой товар. Потом решили, что нужно перейти к разумной ценовой политике и сделать свой сайт. Раньше ассортимент был невелик и в основном эконом-класса. Как выяснилось на практике, чем уже ассортимент, тем тяжелее выжить на рынке. Вначале наш сайт был очень примитивным, привязан только к Ярославлю. Уже позже появилось несколько сайтов, которые размещены во многих регионах. Их у нас сейчас порядка 15, все обновления мы отслеживаем и выполняем самостоятельно.

— Чем различаются раскладушки эконом- и бизнес-класса?

— Первый тип раскладушек делается из более тонкой трубы  с расчетом на вес человека до 100 кг. Раскладушки бизнес-класса выполнены из более толстой трубы и выдерживают нагрузку до 120 кг. Мы их предлагаем гостиницам, турбазам, пансионатам и др.

В целом раскладушка предназначена не для постоянного, а для временного пользования. Она должна быть недорогой, мобильной и удобно складываться.

— Сергей, какие покупатели чаще всего заказывают товары в Вашей компании?

— Основные покупатели — это государственные организации: МЧС, структуры гражданской обороны, школы, детские сады, а также оптовые, посреднические фирмы.

Мы отправляем продукцию во все уголки нашей страны. Клиенты у нас бывают разовые и постоянные. Заведующие детсадами рекомендуют нас друг другу. Магазины, которые работают оптом, находят нашу продукцию на сайте и делают заказы. Для них существуют специальные цены, скидки, бонусы. Мы отслеживаем цены по регионам, идем на определенные льготы, чтобы наши раскладушки действительно продавались, а не лежали на складе. Многие магазины, которые нас еще не знают, не прочь поработать с моим товаром, но зачастую боятся: а вдруг товар не пойдет, будет дорого или просто зависнет? Мы таких клиентов ориентируем по ассортименту, рекомендуем товар эконом-класса, который люди покупают на дачу, для гостей. Такая продукция всегда должна быть у них в наличии.

— Общение с потенциальными клиентами идет через Интернет? Основная витрина Вашей продукции — сайт?

— Да, через сайт и по телефону. Клиенты сами звонят и выясняют все важные для них вопросы. При этом мы всегда спрашиваем у покупателей, для каких целей нужны раскладушки, советуем какую именно купить лучше. Для нас очень важно правильно обслужить клиента.

— Сергей, откуда Вы берете материалы для изготовления раскладушек? Насколько я знаю, ваши основные поставщики находятся в России. Удается ли тем самым сдерживать рост цен на вашу продукцию?

— Это целая история. Начну с деталей. Для каркаса мы используем стальную трубу. Ее в стране делают два завода-монополиста: в Череповце и Волгограде, которые каждый месяц нам диктуют цены. А цены все равно меняются, так как при изготовлении трубы используют много импортных добавок.

Далее краска. Мы берем порошковую, изготовленную в Ярославле. Там тоже присутствуют импортные добавки, например красители.

Специальную пружину раньше покупали в Италии, однако затем мы договорились с основными производителями кемпинговой мебели (в Туле, Новосибирске) и создали свой единый стандарт для необходимых нам пружин. Теперь для нас в Димитровграде (Ульяновская область) изготавливают такие пружины, которые подходят всем основным производствам. Это выгодно и заводу, и всем участникам. Раньше такая пружина стоила 3,0 руб., а теперь 1,2 руб.

Деревянные ламели делают и у нас в Ярославле, и во многих регионах России. Вопрос только в цене. На этих предприятиях бывают два межсезонных периода, когда возникают перебои в изготовлении ламелей. Мы всегда стремимся обеспечить себя запасом.

Ткань (бязь, полукантон, плотный полипропилен) покупаем пакистанскую, через посредников в России. Для мягкости в раскладушках раньше использовали мебельный поролон, но сейчас мы от него отказались и используем халкон или холлофайбер, произведенный в Подмосковье. Есть еще наполнитель струттофайбер (изготавливают в Иваново) — синтетический плотный нетканый материал, как ватин. Если халкон мы вшиваем в раскладушки эконом-класса, то в изделия бизнес-класса, где матрас съемный, вставляем струттофайбер.

— Получается, основные поставщики все же российские?

— Да, но все равно халкон или струттофайбер дорожает, потому что в исходном сырье используется, например, хлопок, а это опять-таки импортируемый материал. И ткань пакистанская. В городе Тутаеве Ярославской области делают брезент для оборонной промышленности, мы бы могли его использовать при изготовлении, но стоимость необходимого куска брезента почти равна цене раскладушки! Так что такие предложения невыгодны.

— Сколько времени занимает производство одной раскладушки?

— В среднем в день получается 300 раскладушек.

— Как Вы доставляете продукцию в регионы?

— Мы пользуемся услугами транспортной компании, в частности, компании «ПЭК». На нашем сайте можно найти подробное описание схемы сделки, реквизиты и адреса филиалов «ПЭК», в которых выдадут товар. Для начала покупатель оставляет на сайте заявку на продукцию. Мы выставляем счет, клиент делает предоплату. При поступлении денег на счет мы сразу же отгружаем товар. После отгрузки продукции на электронный адрес клиента высылается номер транспортной накладной. Клиент может через Интернет отследить передвижение груза. По прибытии груза в пункт доставки клиент получает СМС-сообщение на телефон. И, пока груз едет, клиент уже видит, сколько это будет стоить, какой объем, вес.

— Сергей, почему Вы выбрали для себя компанию «ПЭК»?

— Потому что удобно. Например, у меня есть уже оплаченный заказ, людям срочно в каком-то городе нужна раскладушка, а на календаре пятница. Если я раскладушки в пятницу отправлю, то в понедельник-вторник они будут на месте. Если же отправлю в понедельник, то они только в течение недели прибудут на место. Удобство работы с компанией «ПЭК» заключается в том, что можно позвонить своему менеджеру в компании, отправить по электронной почте заявку. Мне в ответ придет экспедиторская расписка, а менеджер перезвонит и более точно сориентирует по времени, когда приедет машина. Также могут дать телефон водителя, с которым я могу связаться напрямую. То есть процесс организации отгрузки занимает менее часа. Клиенты приходят в восторг, когда узнают, что их товар, который они только-только оплатили, уже собираемся отгружать. В других компаниях так не удается. Им надо сбросить заявку, которую обработают в течение дня, в лучшем случае 4–5 часов. Только потом сообщат, что машина будет на следующий день, ближе к вечеру. А с «ПЭКом» мы уже общаемся как с родными. Менеджеры меня знают, да и водители тоже.

— Сергей Валентинович, как, по Вашему мнению, должна работать логистика?

— В моем понятии логистика в целом — это всегда полная машина грузов, минимальные затраты на доставку, а применительно к моему бизнесу — оперативность доставки с минимальными затратами. У меня своих машин нет, и перевозкой моих товаров занимаются частные транспортные компании, у которых есть специальный транспорт. Транспортные компании удобны тем, что 2-3 раскладушки уедут, например, в Краснодар за 400 руб. Так что моих клиентов и меня лично такие условия устраивают.

— Куда отправляется Ваша продукция чаще всего?

— Точно можно сказать, что это территория всей России. Если навскидку, то это Москва, Санкт-Петербург, Иркутск, Тюмень, Хабаровск, Казань, Новороссийск, Красноярск, Сочи, Мурманск... можно продолжать и продолжать.

         — Есть ли у Вашей компании покупатели за рубежом?

— Напрямую на экспорт я не работаю, но есть различные дистрибьюторские компании. Знаю, что недавно партия раскладушек отправлялась в Германию для беженцев.  

— Сергей, может, в Ваших планах есть идея выхода на международный рынок?

— Тогда мне придется брать на работу человека, который будет заниматься таможенными декларациями, оформлением грузов и т.д. Это сложно, к тому же есть специальные фирмы, которые именно на этом зарабатывают деньги.

Сейчас, как правило, нами заключается трехсторонний договор: я продаю свой товар посреднической фирме, которая берет на себя все таможенные, транспортные расходы и доставляет товар заказчику. А замораживать деньги, даже на полгода, мне невыгодно. Сырье всегда приобретается по предоплате.

— Сергей Валентинович, планируете ли Вы открывать свои собственные представительства в других городах?

— Я думал об этом и пришел к выводу, что это невыгодно. Я анализирую отечественный рынок. Если вижу, что открываются большие новые магазины, то делаю коммерческое предложение. В дальнейшем мы планируем работать по таким же схемам. Мне незачем открывать представительства, платить за аренду офиса, склада и зарплату нанятому сотруднику. Каждый должен заниматься своим делом.

— Относительно ассортимента есть какие-то планы?

— Мы практически каждый год добавляем новые модели.

— Происходили ли какие-то изменения в производственных мощностях?

— Да, мы расширяли мощности. Установили больше сверлильных и штамповочных станков. Но особого расширения производства нам больше не надо, ведь если 2–3 котировочные заявки мы выполним, а потом особого спроса не будет, куда мне девать людей, оборудование? Таким образом, сейчас мы пришли к оптимальному количеству персонала и необходимого оборудования. Наши рабочие универсальные. Они умеют выполнять 2–3 операции. Также возможно переформатирование занятости рабочих в зависимости от потребностей производства.

Складской запас товара всегда должен быть. Многие производители сейчас говорят, что «мы работаем под заказ». Одно дело, если заказ большой, и надо подождать 3–5 дней. Совсем другой разговор, когда требуются 10–20 раскладушек, — их никто эти 3–5 дней ждать не станет.

— Как Вы мотивируете своих сотрудников?

— Премии, 13-я зарплата, отпуски по желанию, выходные. Если сотруднику надо куда-то в рабочее время, я его отпускаю, но с условием отработки пропущенного времени, ведь за него кто-то работал. Также у нас есть система дополнительного заработка, когда сотрудники могут прийти на работу в выходной день, остаться после работы, чтобы сделать еще больше продукции. Всю сверхурочную работу я оплачиваю по результатам.

— Много ли сотрудников готовы дополнительно работать, чтобы получить больше денег?

— Процентов десять. Работа у нас не из легких. Молодые еще могут подзаработать, а рабочие в возрасте устают. Да и дома у всех есть какие-то дела.

— В какой срок обучаются новые сотрудники?

— Срок обучения зависит от вида операций, на которых он будет дальше работать. В нашей компании положена надбавка за обучение нового сотрудника. А тот на первых порах получает оклад. В среднем за 1–2 недели новичок входит в курс дела и начинает работать самостоятельно.

— Сергей, какой Вы в дальнейшем видите свою компанию?

— В планах изготавливать большие качели, кемпинговые столы, сделать вид раскладушек, которые будут в ящик убираться. Для этого нужно наладить сотрудничество с компанией по производству корпусной мебели. В общем, планирую и в дальнейшем развивать бизнес в этом направлении.

— То есть мы можем сделать вывод, что Вы полны оптимизма и нынешний кризис на Вас не сказывается.

— Однозначно не ответишь, это точно. С одной стороны, кризис мне на руку: сейчас раскладушки активно покупаются для экспорта, стало больше поступать предложений от крупных поставщиков, и они зачастую соглашаются на мои условия. Очень много мелких производств по изготовлению раскладушек закрылось. Теперь они не сбивают цены и не путаются у нас под ногами. Но и спад, конечно же, есть. Организациям, госструктурам деньги не выделяются. Стало меньше котировочных заявок, конкурсов на большие заказы. Из-за отсутствия денег проводится гораздо меньше различных мероприятий. А вообще, я на кризис стараюсь не обращать внимания. Конечно, я его почувствовал, но стараюсь жить полноценной жизнью. И цены на продукцию у нас практически не поменялись.

Благодарим Вас за интервью, Сергей Валентинович, и желаем Вашей компании дальнейших успехов, а лично Вам благополучия.